Un passaggio fondamentale nella pianificazione strategica dell’impresa è individuare il corretto target di riferimento. L’applicazione del modello buyer personas permette di facilitare questo processo, che diventa sempre più importante laddove l’obiettivo dell’impresa è quello di posizionarsi sui canali digitali.

Chi sono le buyer personas?

Una definizione interessante del concetto è quella secondo cui: le personas sono potenziali o effettivi utenti che impersonano le esigenze di grandi gruppi di consumatori finali, in termini di obiettivi e caratteristiche personali.

A buyer persona is a semi-fictional representation of your ideal customer based on market research and real data about your existing customers. When creating your buyer persona(s), consider including customer demographics, behavior patterns, motivations, and goals. 

Fonte: Hubspot

Le buyer personas più sono dettagliate più aiutano a identificare la corretta strategia di comunicazione da attuare; ma è anche vero che più sono dettagliate più sono complesse da gestire.

Le informazioni che devono essere intercettate per una personas ben costruita e che sia in grado di guidarmi nel business sono: 

• definire una griglia di informazioni socio-demografiche per tutte le personas da costruire;
• stabilire le caratteristiche di stile di vita da definire in forma narrativa e di racconto;
• indicare gli altri brand a cui la personas fa riferimento (se la persona mangia brioche “Misura”, compra anche la pasta integrale?);
• capire i consumi limitrofi al proprio brand da parte di questa personas può essere interessante;
• indicare cosa questa personas vede o può vedere nel proprio prodotto.

Per quali obiettivi di marketing possono essere utilizzate le personas?

Uno dei principali utilizzi dello sviluppo di buyer personas, è quello che consente di creare contenuti e messaggi che attraggono il pubblico di destinazione. Consentono di indirizzare o personalizzare il messaggio a diversi segmenti di pubblico. Ad esempio, invece che inviare la stessa newsletter a tutti i lead presenti nel database è possibile segmentare il pubblico e definire un messaggio in base a ciò che è rilevante e in tendenza per queste diverse persone.

Come è possibile delineare correttamente le buyer  personas?

È molto importante che i profili buyer personas che si costruiscono siano i più realistici possibili, questo conferisce una forte validità esterna e quindi ancora una maggiore reattività nell’implementazione dei modelli in una strategia efficace. Per raggiungere questo scopo occorre raccogliere informazioni qualificanti dall’ambiente esterno: i focus group, le interviste individuali e i sondaggi campionari. Sono tutti esempi di applicazioni di metodi qualitativi e quantizzavi da sfruttare per raggiungere le informazioni utili.